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Rhetorik für Juristen. Das ist unsere Kompetenz

Gerade in der Rechtsberatung kommt es neben der fachlichen Brillanz auf die kommunikativen Fähigkeiten und das rhetorische Geschick an. Mandanten legen immer größeren Wert auf Beraterpersönlichkeiten. Die benötigten Beraterkompetenzen können Juristen maßgeblich über ihre Sprache und ihren Umgang mit dem Mandanten sichtbar machen. Rhetorisch geht es darum, Ihre juristische Expertise verständlich zu transportieren, zu zeigen, dass Sie wirtschaftliche Zusammenhänge verstehen sowie über Management-Know-how verfügen. Je besser der Jurist diese Kompetenzen sichtbar machen kann, desto höher sind die Beratungs- vor allem aber auch Akquiseerfolge.

Wir haben uns in den letzten 10 Jahren auf die kommunikativen Herausforderungen von Wirtschaftskanzleien und die rhetorische Ausbildung von Rechtsanwälten spezialisiert. Dabei fokussieren wir alle rhetorischen Fragestellungen des juristischen Berufsalltags von der Kommunikation mit dem Mandanten, über die individuellen Redefähigkeiten z.B. bei Vorträgen bis hin zur internen Kommunikation mit Vorgesetzten, Kollegen und Sekretariaten. Wir beraten und schulen gezielt zu Themen wie Akquise, Business Development und Leadership. Auch die Ausbildung des Nicht-juristischen Personals stellt ein wichtiger Erfolgsfaktor in einer Wirtschaftskanzlei dar. Wir unterstützen Sie dabei, die Schnittstellenkommunikation zu professionalisieren und als Kanzlei einen exzellenten Eindruck zu hinterlassen.

  • Referendare
    Präsentation und Argumentation

    + Redestrategien adressatenspezifisch entwickeln
    + Inhalte und Standpunkte strukturiert, anschaulich und nutzerorientiert darstellen
    + PowerPoint sinnvoll nutzen

    Aktenvortrag

    + Vorbereitung auf die Zweite Juristische Staatsprüfung
    + Optimierungshinweise zu Formulierungen, Körpersprache und Stimmführung
    + Sicher und kompetent auftreten

    Bewerbertraining

    + Die schriftliche Bewerbung an die Anforderungen der Stelle anpassen
    + Die Selbstpräsentation im Bewerbungsgespräch üben
    + Im Interview angemessen agieren

    Business Knigge

    + Etikette-Regeln für E-Mails, Briefe, Telefon und Handy kennen
    + Bewusstsein für Körpersprache, Stimme und sprachlichen Ausdruck entwickeln
    + Angemessenheit bei Kleidung, Smalltalk etc. auch auf dem internationalen Parkett

  • Associates
    Die Kanzleipräsentation

    + Leistungen, Kompetenzen und Besonderheiten der Kanzlei elegant darstellen
    + Differenzierungs- und Strukturierungstechniken anwenden
    + Mandanten informieren, Bewerber gewinnen

    Mandantengesprächsführung

    + Als Anwalts- und Beraterpersönlichkeit sicher und überzeugend auftreten
    + Die Bedürfnisse unterschiedlicher Zielgruppen und Mandanten bedienen
    + Widerständen konstruktiv begegnen und Gespräche lenken

    Interne Kommunikation

    + Umgang mit dem Partner, den Teamkollegen, der Sekretärin
    + Feedback geben und Konflikte lösen
    + Die eigene Entwicklung vorantreiben

    Frauenrhetorik

    + Selbstbewusst auftreten auf dem Spielfeld der Macht
    + Mit verbalen und nonverbalen Stereotypen umgehen
    + Sich sichtbar machen und den eigenen durchaus weiblichen Redestil finden

  • Senior Associates & Partner
    Networking und Akquise

    + In Beziehungen investieren – intern wie extern
    + Die eigene Expertise und die Expertise der Kanzlei sichtbar machen
    + Akquise- und Networkingstrategien entwickeln und systematisch umsetzen

    Pitch – die Angebotspräsentation

    + Bedürfnisse und Fragestellungen des Mandanten erkennen und gezielt bedienen
    + Sich von anderen Kanzleien differenzieren
    + Den Preis und die Leistungen angemessen kommunizieren

    Gesprächs- und Verhandlungsrhetorik

    + Das Repertoire an Verhandlungstechniken und rhetorischen Mitteln erweitern
    + Manipulationsversuche erkennen und abwehren
    + Psychologische Grundprinzipien nutzen

    Führungskommunikation

    + Die Rolle als Führungskraft (kommunikativ) ausfüllen
    + Erwartungen, Ziele, Feedback formulieren und schwierige Mitarbeitergespräche führen
    + Unterschiedliche Persönlichkeiten individuell führen und an die Kanzlei binden

  • Nicht-juristisches Personal
    Business Etikette und Service

    + Sich souverän und sicher in der (internationalen) Geschäftswelt bewegen
    + Eine Atmosphäre der zuvorkommenden Gastlichkeit schaffen
    + Die Regeln professioneller mündlicher wie schriftlicher Kommunikation beherrschen

    Schnittstellenkommunikation

    + Agieren im Spannungsfeld zwischen Juristen und Nicht-Juristen
    + Hierarchieübergreifende und interdisziplinäre Kommunikation
    + Ideen und Verbesserungsvorschläge partnerschaftlich kommunizieren

    Personal- und Recruitinggespräche

    + Schwierige Mitarbeitergespräche führen
    + Im Bewerbergespräch punkten: Bewerberprofiling, Interview, Networking
    + Die Kanzlei wirkungsvoll präsentieren und Interessenten begeistern

    Konfliktmanagement

    + Gespräche gezielt vorbereiten und mit Emotionen und Befindlichkeiten aktiv umgehen
    + Gegenargumenten, Einwänden und Kritik souverän begegnen
    + Konflikten vorbeugen und Techniken der Deeskalation einsetzen

Die Redekunst ist die allerumfassendste Kunst.
Augustinus

Interview mit Constanze Eich

Networking & Akquise für Rechtsanwälte

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WIE WICHTIG IST NETWORKING IM ANWALTLICHEN BERUFSALLTAG?

Neben dem Know-how ist das Know-who ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Nicht nur wenn es darum geht, Mandate zu akquirieren oder die Kanzlei bekannt zu machen. Auch unsere persönliche Karriere hängt davon ab. Das bedeutet, dass wir nicht immer in die Ferne schweifen oder den unmittelbaren Akquiseerfolg vor Augen haben müssen. Manchmal geht es lediglich darum, interessante Brancheninformationen oder Expertenmeinungen einzuholen. Nur wer mit Leuten spricht, erfährt auch wo der Schuh gerade drückt und welche Themen die Unternehmen beschäftigen.

WIE WICHTIG IST NETWORKING INNERHALB DER KANZLEI?

Es ist sehr wichtig, sich rechtzeitig um sein eigenes internes Netzwerk zu kümmern, die eigene Expertise sichtbar zu machen und standortübergreifend als Ansprechpartner für bestimmte Fragen bekannt zu sein. Genauso wichtig ist es, Kollegen und Partner auch aus anderen Rechtsgebieten zu kennen. Davon profitiert die Kanzlei, aber auch der Einzelne. Networking ist immer ein Schritt aus der eigenen Komfortzone heraus. Daher ist es für viele auch so unangenehm. Auf Veranstaltungen fremde Menschen anzusprechen, Smalltalk zu führen, sich in ein Gespräch einzubringen, all das erfordert Entschlossenheit und auch ein wenig Übung. Doch letztlich erweitert sich die Komfortzone von mal zu mal. Die nächste große Herausforderung ist es dann, den Gesprächspartner mit einem konkreten Anliegen zu konfrontieren. Hier kommt es auf eine geschickte Rhetorik an, um elegant zum Ziel zu kommen. Und schließlich geht es dann darum, aus Kontakten echte Beziehungen werden zu lassen. Das bedarf einer kontinuierlichen Pflege, die man in seinem Zeitmanagement unbedingt einplanen sollte, um langfristig zu profitieren.

DIE WICHTIGSTEN DO’S & DON’TS BEIM NETWORKING

Networking lebt vom Austausch. Daher empfehle ich, ein echtes Interesse am Gegenüber zu haben. Hören Sie Ihrem Gesprächspartner gut zu und stellen Sie möglichst offene Fragen. Geben Sie auch etwas von sich preis, sonst wirkt der Smalltalk schnell wie ein Verhör. Vermeiden Sie Verkaufspräsentationen und allgemeingültige Phrasen, wenn Sie über sich und die Expertise Ihrer Kanzlei sprechen. Überlisten Sie Ihren inneren Schweinehund und verbringen Sie bei Veranstaltungen mindestens 50 % Ihrer Zeit mit Menschen, die Sie noch nicht kennen, auch wenn es wesentlich bequemer ist, sich am Stehtisch mit den Lieblings-Kollegen auszutauschen.

IST „CONTENT“ WIRKLICH „KING“?

Ich bin ein großer Freund von Content. Doch die Frage ist vor allem: wie kann ich meinen Inhalt gut verpacken, um die Aufmerksamkeit und das Interesse meines Gegenübers zu gewinnen. Und nicht immer geht es um den großen Inhalt. Gerade im Smalltalk punkten wir mit anderen Kompetenzen: Zuhören, Interesse zeigen, den anderen in den Mittelpunkt rücken, sich als vertrauenswürdigen, sympathischen Gesprächspartner zeigen. Hier geht es eher darum, die Beziehungsebene zu bedienen. Insofern kann man sagen: „Relationship ist King“ doch ohne Content ist alles nichts.

DIE HÄUFIGSTEN FRAGEN ZUM THEMA NETWORKING

Neben Fragen zum Smalltalk ist eine sehr häufig gestellte Frage, wie man es denn als Associate schaffen soll, an die interessanten Leute und die Entscheidungsträger heranzukommen. Hier können wir gleich für Entwarnung sorgen. Niemand erwartet, dass Sie bei Veranstaltungen gleich den CEO oder den Leiter der Rechtsabteilung eines Großkonzerns ansprechen, geschweige denn unmittelbar ein Mandat nach Hause bringen. Doch der Kollege von heute könnte der Leiter der Rechtsabteilung von morgen sein. Daher ist der erste Schritt, sich auf Augenhöhe zu vernetzen. Und manchmal trifft man dann trotzdem ganz zufällig auf einen Entscheidungsträger.

Weiterhin wird oft die Frage nach der Sinnhaftigkeit sozialer Netzwerke gestellt. Auch hier ist die Antwort fürs erste ganz einfach. Xing oder LinkedIn sind sinnvolle Plattformen, um sein Netzwerk im Auge zu behalten, es zu pflegen und auch sich selbst gezielt in Erinnerung zu bringen. Doch sie ersetzen nicht den persönlichen Kontakt. Wie man diesen sicherstellt, ist wohl die wichtigere Frage.

Mehr zum Thema Networking & Akquise für Rechtsanwälte erfahren Sie im aktuellen Buch von Constanze Eich ‚Networking & Akquise für Rechtsanwälte’, das im C.H.Beck Verlag erschienen ist.